Реляционные и транзакционные продажи
Реляционные продажи и транзакционные продажи - два важных стиля продаж. «Продажи» - это одна из областей, в которой продавец использует различные подходы для максимизации своих продаж. Из этих подходов реляционный и транзакционный очень популярны и представляют собой разные стили продаж. У обоих есть свои особенности, плюсы и минусы, а некоторые используют смесь двух стилей продаж. Попробуем разобраться в этих двух видах продаж.
Реляционные продажи, как следует из названия, влекут за собой развитие долгосрочных отношений с клиентами. Этот тип продаж требует развития доверия и чувства комфорта в умах потенциальных клиентов. Это также называется продажей решения, поскольку продавец сосредоточен на поиске решения, основанного на потребностях его клиентов.
Транзакционные продажи, с другой стороны, больше фокусируются на выполнении сделки, чем на чем-либо еще. Закрытие сделки важнее, поэтому такие продавцы ориентированы на действие, и большую часть времени их можно увидеть в разъездах.
Невозможно придерживаться того или иного стиля продаж, поскольку каждый потенциальный клиент индивидуален, а торговый персонал умеет знать, какой тип продаж подходит для определенного клиента. Если подумать о спектре, то транзакционные продажи находятся на одном конце, а реляционные продажи - на другом. Хотя продавцы склонны к тому или иному стилю, они быстро переходят на другой конец спектра, если чувствуют, что этот стиль больше подходит потенциальному клиенту и поможет быстрее закрыть сделку. Всегда лучше сочетать в своем подходе реляционные продажи и транзакционные продажи, так как вы можете быстро закрывать сделки и в то же время иметь сильное чувство веры и доверия со своими клиентами.
Кратко:
• Реляционные и транзакционные продажи - два важных подхода в продажах.
• Реляционные продажи больше фокусируются на клиенте и его потребностях, в то время как транзакционные продажи больше фокусируются на закрытии сделки.
• Клиенты чувствуют себя более комфортно, когда продавец использует реляционный подход к продажам, но продавец, использующий транзакционные продажи, более ориентирован на действия и быстрее закрывает сделки.
