Ключевая разница - личные продажи и стимулирование сбыта
Персональные продажи и стимулирование сбыта являются компонентами интегрированных маркетинговых коммуникаций. Оба пытаются передать сообщение, созданное организацией, клиенту. Ключевое различие между личной продажей и стимулированием сбыта заключается в применяемом процессе. Обстоятельства определяют сроки использования этих средств коммуникации, поскольку оба они предлагают разные преимущества. В пуле комплекса маркетинга интегрированная маркетинговая коммуникация относится к продвижению. Реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, личные продажи и стимулирование сбыта являются основными инструментами продвижения.
Что такое личные продажи?
Личные продажи - это метод продвижения, при котором продавец использует свои навыки и опыт для построения взаимных деловых отношений с потенциальными покупателями, в которых обе стороны получают выгоду. Для личных продаж организация использует отдельных лиц, в то время как обмен информацией с покупателем обычно происходит лицом к лицу. Полученная ценность может быть выражена в виде денежных или неденежных выгод. Денежные выгоды - это продажи для организации и стимулы для торговых представителей, в то время как для покупателей это выгода от покупки или знаний, поскольку они узнают о доступных продуктах или услугах.
Личные продажи обычно используются для дорогих продуктов и продуктов, которые требуют личного убеждения. Кроме того, личные продажи используются во время запуска нового продукта. Примерами товаров, для которых используются личные продажи, являются дорогие машины, автомобили, косметика и парфюмерия, а также высокотехнологичное оборудование. Преимущества личных продаж заключаются в высоком внимании клиентов, интерактивных дискуссиях, персонализированных сообщениях, способности убеждать, потенциале развития отношений и возможности заключать сделки. Однако недостатков у него тоже немного. Недостатками являются трудоемкость, высокая стоимость и ограничение охвата (меньшее количество клиентов).
Что такое стимулирование сбыта?
Стимулирование сбыта можно назвать инструментом мотивации клиентов, когда покупателей соблазняют приобрести продукт или побуждают попробовать новый продукт. Целью стимулирования сбыта является быстрое увеличение продаж, расширение использования или продвижение пробных версий. Стимулирование сбыта предлагается в течение ограниченного периода времени и создает у клиентов ощущение срочности. Стимулирование сбыта можно дополнительно разделить на стимулирование потребительских продаж и стимулирование сбыта товаров. Стимулирование потребительских продаж нацелено на конечных покупателей, в то время как стимулирование торговых продаж нацелено на посредников в цепочке поставок, таких как оптовики и дистрибьюторы.
Пример стимулирования потребительских продаж
Обычно стимулирование сбыта служит стимулом для покупки. Примерами стимулов для стимулирования потребительских продаж являются скидки, бесплатные подарки, баллы лояльности, которые можно использовать, ваучеры/купоны, бесплатные образцы и конкуренция. Примерами стимулов для стимулирования продаж являются торговые надбавки, обучение, демонстрация в магазине и торговые выставки.
Бесплатная дегустация вин – Стимулирование продаж
Посредством ценовых скидок продавец может привлечь новых клиентов от конкурентов, которые, в свою очередь, сделают их постоянными клиентами. Другими преимуществами стимулирования сбыта являются поощрение повторных покупок, избавление от запасов, улучшение поступления денежных средств, привлечение упрямых клиентов к пробам и предоставление информации.
В чем разница между личными продажами и стимулированием сбыта?
Введение в стимулирование сбыта и личные продажи было предоставлено, и теперь мы сосредоточимся на различиях между ними.
Цель
Личные продажи: ключевая цель личных продаж - повысить осведомленность и построить долгосрочные отношения, которые приведут к заключению сделки.
Стимулирование сбыта: Основная цель стимулирования сбыта - увеличить объем продаж и ликвидировать запасы за короткий промежуток времени.
Личное общение
Личные продажи: Личные продажи осуществляются отдельными лицами и предполагают общение лицом к лицу, когда клиентам предлагается информация о продуктах и строятся взаимные долгосрочные отношения.
Стимулирование сбыта: Стимулирование сбыта не связано с личным взаимодействием и предлагает стимулы для поощрения покупок и распространения информации.
Поощрения
Личные продажи: Личные продажи основаны на переговорах, а поощрение является опцией. Но это не обязательно.
Стимулирование сбыта: Стимулирование сбыта определенно будет иметь стимулирующий элемент, чтобы побудить клиентов увеличить продажи.
Природа продукта
Личные продажи: Личные продажи будут использоваться для продуктов, которые могут иметь характеристики высокой стоимости, технически сложных или сделанных на заказ. Продукт может иметь любую из перечисленных выше характеристик или более.
Стимулирование сбыта: Стимулирование сбыта будет использоваться для продуктов, которые обычно имеют низкую стоимость, стандартизированы или просты для понимания в использовании.
Размер рынка
Личные продажи: личные продажи используются на рынках с меньшим количеством потенциальных клиентов или клиентов с высокой покупательной способностью.
Стимулирование сбыта: Стимулирование сбыта используется на рынках, где существует большее количество клиентов, а продукт сравнительно недорог.
Стоимость предприятия
Личные продажи: Личные продажи обходятся дорого, так как требуют обучения сотрудников, специальной рабочей силы, повторных визитов и транспорта.
Стимулирование сбыта: Стимулирование сбыта обходится дешевле по сравнению с личными продажами.
Вышеуказанные факторы отличают личную продажу от стимулирования сбыта. Хотя оба они являются частью маркетинговой коммуникации, цель, которой они служат, и принятый процесс отражают различные аспекты каждого из них. Но оба являются эффективными инструментами интегрированных маркетинговых коммуникаций.
